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對追根究底型的噴射器客戶需要層層鋪墊

發(fā)布時間： 2021/4/7

　　噴射器客戶：“我真的感到有些奇怪，一樣的產(chǎn)品，為什么咱們公司的價格要比其他公司的便宜呢?讓我最感到奇怪的是還不是便宜一點點，面是如此多呢?會不會是次品呢?會不會因為便宜了，性能就沒有那么好呢?”
　　銷售員：“呵呵，您誤會了!雖然我們公司的產(chǎn)品價榕是比較低，但并不代表我們的產(chǎn)品質(zhì)量低，事實上我們的產(chǎn)品質(zhì)量是很高的，并且有很多性能指標(biāo)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了同類產(chǎn)品。”
　　噴射器客戶：“既然如此，那為什么不把價格抬高呢?一分錢二分貨，好東西貴一些也是應(yīng)該的。你們?yōu)槭裁窗褍r格定得這么低呢?到底是什么原因呢?”
　　銷售員：“我們公司目前是因為注重產(chǎn)品性能的開發(fā)，并且已經(jīng)實現(xiàn)了國產(chǎn)化，所以在價格上自然就降低了很多。”
　　噴射器客戶：“會不會由于你們實現(xiàn)了國產(chǎn)化而影響到產(chǎn)品本身的質(zhì)量呢?會不會表面包裝得很好，實際上用不了幾天就壞了呢?”
　　銷售員：“這一點請您放心。作為二家大企業(yè)，我們會始終把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位的。所以，關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量方面的問題您可以絕對放心，不信您看，我們已經(jīng)通過了……”
　　在銷售的整個過程中，銷售員在回答噴射i混合器客戶提出的異議時j采用層層遞進的方式。作為一名銷售員，就是要控制好進度，始終向著成交的方向不斷迸發(fā)。但是，有些時候，銷售員會發(fā)現(xiàn)噴射器客戶的問題真是太多了，尤其是在一些實質(zhì)性的問題上總是翻來覆去的，一句接一句地問個不停。當(dāng)遇到這種情況時，如果銷售員不能控制好局面的話，勢必會拖延成交的時間。說不定當(dāng)銷售員不小心給了噴射器客戶一條不可靠的信息時，就會失去一次成交的機會。那么應(yīng)該如何應(yīng)對這種追根究底型的噴射器客戶呢?那么，就必須要根據(jù)不同類型的人進行不同應(yīng)對，這樣才能達到最終成交的目的，否則只會白白地浪費時間。
　　1．對于學(xué)者型的噴射器客戶
　　這種噴射器客戶具有學(xué)者一樣的涵養(yǎng)和氣質(zhì)，由于他們了解和知道的東西比較多，知識面較廣，所以非常喜歡探詢自己關(guān)心的一些問題，具有一定的自動研究傾向。他們通常會在準(zhǔn)備購買一件產(chǎn)品之前就做好了相關(guān)的產(chǎn)品調(diào)查，同類產(chǎn)品功能的對比，以及價格的比較等。在面對這樣的噴射器客戶時，銷售員必須要拿出一些嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖C據(jù)來，證明你所說的全都是事實，只有這樣他們才肯罷休。對于產(chǎn)品的性能和價格，你要從與同類產(chǎn)品的對比中，嚴(yán)格運用數(shù)字來證明這款產(chǎn)品的優(yōu)越所在，只有這樣，才能讓這類噴射器客戶信服，并最終堅定購買你的產(chǎn)品。
　　2．對于孩子型的噴射器客戶
　　這種噴射器客戶的性格比較活潑，具有孩子般的好奇心，凡是對自己沒有見過的一些事物，就會感覺很奇特，自然就會對新奇的事物追根問底。事實上，這樣的噴射器客戶是不太重視事實的，你只要跟他解釋清楚，讓他明白了其中的道理，他就會滿足。因此，既然此類噴射器客戶像小孩兒一樣，那么你就應(yīng)該拿回答小孩兒問題的方法來應(yīng)對他就可以了。每個問題無需旁征博引，或者使用大量的數(shù)據(jù)，只要解釋到他能理解就已經(jīng)足夠了。
　　3．對于喜歡聊天型的噴射器客戶
　　這種類型的噴射器客戶以女性居多，面對這種噴射器客戶時，應(yīng)采取的方式就是和她多聊天，并在聊天的過程中，告訴她關(guān)于市場上的一些情況，如同類產(chǎn)品的近期市場走向、別的噴射器客戶對這款產(chǎn)品的使用評價等。并且，在成交問題上，要多強調(diào)價格的優(yōu)惠和售后服務(wù)的優(yōu)勢，以及其他一些優(yōu)惠方法和保修內(nèi)容，因為這些內(nèi)容容易影響這類噴射器客戶。
　　4．對于性格使然的噴射器客戶
　　這種噴射器客戶通常情況下內(nèi)心都有些自卑，總害怕上當(dāng)受騙。當(dāng)他們在購買產(chǎn)品時，會詢問很多，然后還要經(jīng)過自己的認(rèn)真判斷才能下結(jié)論。他們的特點也是喜歡追根究底地問個明白。當(dāng)面對這樣的噴射器客戶時，銷售員要特別小心，因為他和聊天型噴射器客戶是有很大區(qū)別的，聊天型的噴射器客戶問的問題只是興趣使然，在心理上沒有什么壓力，對提出的一些問題也不會太強調(diào)其重要性。然而，性格使然的噴射器客戶本身是有心理壓力的，是屬于多疑型的，所以產(chǎn)品性能和功效方面的問題并不太吸引他們。對于這樣的噴射器客戶，銷售員要多在產(chǎn)品的知名度、公司悠久的歷史以及都有哪些著名的噴射器客戶使用了這種產(chǎn)品等方面下工夫，盡可能說得有理有據(jù)。只要能夠從這些方面讓噴射器客戶樹立起對公司的信任度，并不失時機地夸贊一下噴射器客戶的鑒賞力，就可以和對方順利地溝通下去，從而達到成交的目的。對性急型的靜態(tài)混合器客戶需要吊其“胃口”

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