多數銷售員并不了解顧客的需求，他們只是從自己的產品或服務出發，說服顧客去接受，并沒有從顧客的需求出發，真誠與顧客溝通。顧客總是有兩組需求， ″有聲的需求″與″沉默的需求″。能明確說出的是一組，稱之為″有聲的需求″；另一組是沒有說出來的，稱之為″沉默的需求″。
通常，銷售員試圖滿足的都是″有聲的需求″，因為了解這種需求并不困難。困難的是識別顧客沉默的需求。沉默的需求也分為兩種情況：一種情況是顧客很了解自己的所需，但不愿意向銷售員透露。顧客很了解自己需要什么、不需要什么，但是又不愿意向銷售員坦誠，這就說明他們有一定的顧慮，可能對噴射器銷售員或產品不信任，也可能不了解自己所需產品的市場行情。
另一種情況就是顧客不是很清楚自己的真正需求，需要引導、幫助和分析。一些時候，顧客往往不能確切了解自己需要什么。他們常常以為自己清楚，事實上并不是如此。有些顧客買東西，具體買什么樣的，哪種適合自己，并不明確。不要以為顧客什么都懂，對于這種購買目標模糊的顧客，需要銷售的幫助。
顧客雖然知道自己是買噴射器，但不知道具體應該買什么樣的噴射器。這種盲目性顧客在終端很常見。越盲目的顧客戒備心越重，越挑剔，化解他們的戒備心，最好的辦法就是幫助他們認清自己的實際需求。當你能做顧客的顧問，幫助顧客分析問題，解決問題，獲得顧客的信任時，顧客就會給予你這樣的回報：不斷地主動向你下訂單。 |
